«Без лоха и жизнь плоха»
(c) народ

Чтобы наладить эффективную оборону, надо изучить врага. Исследуем проблему на примере модели free-to-play (F2P), как наиболее прогрессивную на сегодняшний день, и уже после сделаем для себя выводы.

Корифеи игродельства дают модели F2P еще пару лет жизни, «дальше ваши рыжие кудри примелькаются, и вас просто начнут бить». Но это там на диком Западе, у нас на Востоке еще лет пять протянут, имхо.

Итак, я заглянул в стан врага (см. список литературы в конце поста) с целью выяснить их стратегические планы по честному отъему денег.

Описанные здесь механики не исчерпывающие, но дают краткий обзор основных методов монетизации игр путем обмана запутывания покупателей игроков.

Модель монетизации игр основывается на хитростях, с помощью которых можно заставить человека совершить покупку с неполной информацией, или сокрытии этой информации так, что технически она вроде как доступна, но мозг потребителя не замечает её [1].

Согласно исследованиям, простое добавление промежуточной валюты, уже запутывает потребителя в оценке стоимости в реальных деньгах [1].

Внутри-игровая валюта должна быть обязательно. А лучше две. Твердая валюта и мягкая валюта. Твердая продается только за реальные деньги, мягкая — дается за игровую активность [4].

Нужный эффект достигается за счет комбинации трюков. Например, игрок в какой-то момент помещается в некомфортную ситуацию в игре, и затем ему предлагают избавиться от этой проблемы за деньги. Процесс траты реальных денег всегда состоит из нескольких этапов, прикрывающих саму суть. Потому что, если покупателю показать открыто причины, цену и процесс траты, вероятнее всего он не поведется на обман и просто уйдет из игры.

IAP (in-app purchase) — это приносит основной доход [4]. Максимальный эффект монетизации достигается, если игродел обеспечил покупку внутри-игровой валюты прямо в игре при помощи буквально одной кнопки. Главное не дать мозгу жертвы времени для того, чтобы подумать. Здесь, так же как и в реале, применяется система скидок «оптом дешевле».

Игра на скилл это игра, в которой ваши личные умения определяют исход игры. Игра на деньги это игра, в которой фактически кто больше заплатил, тот и выиграл. Для монетизации очень важно замаскировать  игру на деньги под игру на скилл [1].

Естественно все эти уловки используются опять же комбинировано, чтобы запутать игрока. Например, первые уровни игры можно пройти за бесплатно, только лишь на своем умении. А вот дальше сложности возрастают и без доната не обойтись.

Микроплатежи — еще один краеугольный камень обмана. Потребителя заставляют (фактически заставляют) донатить не сразу кучу денег, а понемножку и по мелочи. Лох будет в сумме тратить больше и больше, полагая что он все еще играет на скилле и ему просто требуется немного платной помощи. На что конкретно вы будете донатить? О! Это без проблем. Все игроки уже давно поделены по типам и каждому будет дана подходящая конфетка морковка. Подробности в книге [4].

В игре на деньги обязательно вводится социальная составляющая, которая используется, чтобы продемонстрировать свое «мастерство» другим игрокам. Это различные рейтинги игроков, списки победителей и т.п. Сюда же относятся и акции, приуроченные к различным общественным событиям, различные конкурсы, и напоминания по электронной почте, SMS о новых фичах в новой версии игры. Всё это для того, чтобы игрок вернулся к игровому процессу любой ценой [4].

В темные доисторические времена, лет 10 назад, юзер тупо покупал игру и проходил её от А до Я. Теперь же схема изменилась и стала намного изощрённее. Первый этап от А до Г игрок проходит бесплатно. Второй этап от Д до К за бесплатно пройти трудно но возможно, но легче совсем немножко заплатить и так далее. [2]

Благодаря тому, что есть «бесплатный» шаг от А до Г, мы цинично называем эту модель «Free to Play». Начиная со второго этапа игрок попадается на крючок. [2]

Дети и подростки затягиваются в этот водоворот наиболее легко в силу своей неопытности и особенностей мышления. Некоторые игроделы выступают против эксплуатации детей [3], но это глас в пустыне. «Нет такого преступления, на которое не пойдёт капиталист ради 300% прибыли» К. Маркс.

Обычное количество игроков которые когда-либо делают покупку в F2P  около 5%. На самом деле даже эти 5% считаются среди игроделов очень хорошей конверсией. Это означает, внезапно, что 95% игроков ничего не тратят, ни копейки (nonpaying players) [4].

Хотя эти наглые «неплательщики» не донатят, но они всё равно считаются ценностью в игре. Почему? Во-первых, они могут в любой момент заплатить. Во-вторых, реклама. В-третьих, они представляют «мясо», массовку для продвинутых геймеров [4].

Повторяющиеся наборы действий, цикличность процесса — еще один краеугольный камень геймдева. Обычно выглядят так [4]:
действие→награда→улучшение→повторить с начала.
Ну чем не белки в колесе?

Короче говоря монетизация игр, точнее система инструментов, заставляющая вас раскошелиться — это целая наука, идущая практическим путем,— пирамиды Маслоу, «people don’t buy things, they buy emotions» [4] и т.д. Другими словами — это не лохи с их «дай миллион, дай миллион».

Так как же сохранить свои деньги в видеоиграх? Разумеется не поддавайтесь на уловки, теперь вы вооружены знаниями. И делайте все ровно наоборот чем от вас хотят жулики маркетологи.

Источники:

  1. Статья Ramin Shokrizade «The Top F2P Monetization Tricks»
  2. Статья Ramin Shokrizade «Systems of Control in F2P»
  3. Статья Ramin Shokrizade «Monetizing Children»
  4. Книга Will Luton «Free-to-Play: Making Money From Games You Give Away»

 

Что такое монетизация? Игровой дизайн и маркетинговые процессы, создающие у игроков: мотивацию начать платить в игре, удовольствие от покупок, желание покупать много и играть долго.

Три самых сложных задачи монетизации: преодолеть барьер первого платежа, удержать лояльность к покупкам, повысить средний чек в месяц (ARPPU).